家长工作与招生自动化策略讲义
王耀/2018 年12 月27日
首先，在家长工作与招生的关联中，嫁接两个关键词：一是信服、二是口碑。信服：即相信，接受和佩服。口碑：即积极的推崇传播与条理性论证。
信任与积极口碑：基于 家长 满意的调节作用摘要：近年来，来自于不同学科的众多研究者对顾客满意、信任和口碑行为进行了研究。然而，先前的研究大多围绕满意与口碑的关系，对信任与积极口碑的关系的研究较为罕见。通过数据进行实证分析，我们发现，当顾客满意较高时，信任对积极口碑的影响增加。
引言：在信息化时代，行业的口碑行为尤其是积极口碑行为扮演着重要的角色。先前的研究表明，口碑行为的营销效果是广告营销的七倍之多，是直接销售的四倍之多。更重要的是，社会的口碑行为在改变家长对幼儿园的态度方面的效果是广告效果的九倍之多。因此，研究幼儿园的满意、口碑行为能够帮助幼儿园更好地节省成本，同时也有助于家长对子女教育达到满意的状态。先前的学者们大多研究了满意与口碑的关系、满意与信任的关系、信任与口碑的关系等，大多数的研究没有将口碑行为分为积极口碑和消极口碑，单独研究信任与积极口碑的文献几乎没有。之前的研究表明社会积极的口碑行为更有助于幼儿园推进相关教育活动，因此，幼儿园去探究积极口碑行为的影响因素具有重要意义。
积极的口碑，传播的应该是具有条理性的事实依据，甚至可以说是幼儿园的一种被广大家长认同的教育理念、精神和文化，因此，一个优秀园所文化的形成，是一所幼儿园办园理念成熟的重要标志。教育需要健康而纯洁的文化，这种园所文化应是向上的、启智的和审美的。园所文化的构建是通过园长、教师、家长等作为载体，对文化进行传承、积累和创新，分为可见的物质形态和不可见的观念形态。当前，不少幼儿园园容漂亮，设施先进，但总缺少一种神韵和底气，就是因为它没有蕴涵自己园所文化精神。园长做为幼儿园管理的核心和灵魂，应对园所文化作出明确、自主、卓有远见的选择和追求，有意识地弘扬和倡导人文教育的理念，努力构建幼儿园文化的育人平台，使幼儿园逐步形成一种春风化雨、润物无声，潜移默化的园所精神和文化氛围，促进幼儿、教师、家长、幼儿园四位体共同发展。
幼儿园文化建设模型
下面，就幼儿园文化建设模型，我同大家简单交流以下两个观点：
一、用科学的办园理念创办优质的幼儿教育
要办好一所高质量的幼儿园，科学的办园理念是关键。近年来，我们通过全面贯彻落实《幼儿园工作规程》和《幼儿园教育指导纲要》精神，树立了以人为本，尊重个性，开发潜能，全面发展的办园理念，坚持以自主、创新、文明、合作为办园目标，提倡适应现代社会发展、符合幼儿生理及心理发展的科学教学理念，一切以幼儿发展为本，尊重幼儿，促进每个幼儿在不同水平上富有个性的发展。
健康优美的园所环境就像是一部立体的、多彩的、富有吸引力的教科书，它有利于孩子陶冶情操、美化心灵、激发灵感、启迪智慧，更有利于孩子素质的提高。注重物质文化建设，努力让物质文化凸显个性美，发挥其熏陶功能，通过绿化、美化、净化、知识化，让幼儿园的一景一物、每面墙壁、每个角落都在无声地说话。让孩子无论身在何处都能受到文化的熏陶，使幼儿园真正成为孩了们温暖的家园、幸福的乐园。
二、用特色教育引领园所发展
幼儿园特色教育是幼儿园在办园过程中逐步形成的独特的个性风格，其特色的定位应是育人价值的取向和办园理念的体现。加强园本培训，为特色教育奠定基础。通过走出去参观学习、请进来专题培训、观摩教学、业务讲座、科研论文交流、评说教学活动等多种形式，打造教师队伍，提升教师素质。在日常工作中组织教师学习幼教法规、学习《教师职业道德规范》、学习先模事迹，举办家园互动活动、家长入园助教活动，演讲比赛活动，让家长切身体会感悟到幼儿教师的酸甜艰辛，加强家长和教师之间的互学互鉴、鼓励教师对幼儿事业的热爱和追求，引导保教工作的正向发展。同时，推荐教师参加区、市、省组织的教学评优，支持教师进行学历进修，努力营造学习环境，使教师在学习和实践中迅速成长。未来的家长素质……
幼儿园文化建设几个基本原则
幼儿园文化不仅是一种环境，更是一种氛围，是一种需要长期培育、苦心经营的教育氛围
幼儿园文化是一种观念的形态，它由表层面物质形态、中层面制度形态、深层面精神形态构成，主要体现在幼儿园活动的指导思想、目标追求、道德准则与行为规范等内容上。幼儿园文化不仅是一种环境，更是一种氛围，是一种需要长期培育、苦心经营的教育氛围。幼儿园文化所营造的育人氛围无时无刻不在发挥着作用，它具有隐蔽性和延续性的特点，它在潜移默化中发挥着育人的功能。幼儿园文化是构成幼儿园生存的基础，是幼儿园发展的动力和成功的关键，是幼儿园的灵魂。因此，建设一流的幼儿园文化，必须坚持遵循几个原则。
一、以幼儿为本 -- 创设充满童趣的物质文化物质文化建设是幼儿园文化建设的重要组成部分，幼儿园环境是育人“土壤”，不但要注重“硬”环境条件的建设，还要更加突出“软”环境的培植。
苏霍姆林斯基说过：“我们的教育应当使每一堵墙都说话”。幼儿园充分开发园本资源，在净化、美化、绿化和儿童化的基础上，努力营造整体化、生活化、人性化、开放化、多样化、吴文化、现代化的幼儿园文化氛围，充满童趣的幼儿园环境就象是一部立体的、多彩的、富有吸引力的教科书，它有利于陶冶幼儿的情操、美化幼儿的心灵、激发幼儿的灵感、启迪幼儿的智慧、提高的幼儿素质。生活区、活动区的设计相对独立，体现幼儿园特色，如主题走廊，内容经常调换，开展相关活动，充分发挥幼儿园的隐性教育功能。活动室环境生动活泼，各班自己设计，体现各自的风格与追求，体现不同的集体和个人对幼儿园文化的认识与理解，赋予它丰富的生命力，形成各班独特的人文氛围，使每一个区角都成为幼儿学习、探究、实践的课题和园地，为幼儿的发展提供更为宽阔的空间。培植“软”环境，最为重要的是在各种活动中确立具有明确文化内涵的指导思想，通过幼儿园有组织的活动把“文化内涵”充分体现出来，使幼儿园每一个人都能够亲历、参与和分享这种文化的教育功能。
二、以教师为本 -- 创设人文关怀的制度文化
制度是幼儿园文化建设初级阶段的产物，俗话说：“不依规矩，无以成方圆”。制度是对行为的一种约束，一种规范，制度同时也是职责的表现形式。在制订规章制度中，各种条文突出目标追求价值观念、素质要求、态度作风等精神、文化方面的条款，给制度以灵魂、强调人的理想信念、奋斗方向、做人准则，把精神要求与具体规定有机地结合起来，把“软文化”与“硬制度”熔于一炉，铸造出刚柔相济、软硬相容的“合金”式的规章制度。使之既能起强制作用，又能发挥激励规范的
作用。使师幼在执行制度、遵守纪律的同时，享有自尊，实现自我价值。在执行奖励处罚时，也注意文化的因素。
园长是幼儿园的代表，是幼儿园文化的设计者，又是幼儿园文化建设的指挥者。园长确定以人为本的思想，会关心人、尊重人、信任人，善于发挥人的潜能，激发人的创新精神。教师和幼儿是幼儿园的主体，他们的积极性和潜在能量是巨大的能动资源，所以文化行为的设计、出台要经过全体员工的一致认同，以达到全幼儿园师幼共建幼儿园文化，共造园风，共守园规的目的。因此，幼儿园要营造一种积极进取，团结向上，温馨安全的情感氛围，努力为他们创造一个想说、敢说、喜欢说、有机会说，并能得到积极应答和肯定的人际沟通的环境，多关注教师的亮点，用宽容理解来关心教职工的工作，真诚的对待每一个教职工。每学期幼儿园有任务，我们的教师首当其冲，并圆满地完成各项任务后，我们就会借一些家园活动、纪念日等等开展系列活动：烧烤活动、采橘活动、春节迎新联欢活动等等，这些看似微小的活动，不仅满足了教师的合理需求，更重要的是丰富了老师们的生活，又使老师们得到了充分的愉悦和放松；同时增进了教师相互间的理解，融洽了教师们的关系、增进了幼儿园教师的凝聚力，更是让教师知道幼儿园对自己工作的肯定，也是园长对教师的关心和尊重。
先用制度来强化，而后用情境来内化，建立规范的、有章、有序、有效的管理机制，是维系正常秩序必不可少的保障机制，有助于增强教职工的责任感，使幼儿园的每一项工作都有章可循，避免了许多不必要的矛盾，解除了“人情”负担，消解了内耗，不讲个别的人情，就是对全园最大的“人际情感”，用制度建立既严格又温情的管理氛围，同时不断严密制度，防止失误的出现。只有从制度上做到无懈可击，管理才能更有效。
三 、 以幼儿园为本 -- 创设体现园本特色的精神精神文化是幼儿园文化建设的核心。作为园长在建设园所文化时必须注重以下几个方面：
1.必须注重领导班子的建设：在一个群体中，领导班子的素质及其影响力是无法估量的，必须以“讲政治”，“讲学习”，“讲奉献”为原则建设领导班子。一个团结协作，锐利进取，作风正派，严以律己，甘愿奉献的领导班子的形成，是各项工作顺利展开的保证。“其身正，不令而行；其身不正虽令不从”。提高领导班子的思想道德修养，自觉抵御社会不良文化的腐蚀和影响，以德治园，以理服人，是幼儿园管理的基本宗旨，要求教师做到的领导班子首先做到；要求教师不能做的，领导班子首先不能做。这样才能赢得工作的凝聚力，形成良好的园风。
2.必须注重教师群体精神：幼儿园基本是由女性组成的特殊群体，具有感情细腻，争强好胜，又极自尊等共性的特点，园长必须重视了解每位教师的心里需要，情感需要，引导每位教师要有容人之短的雅量，团结与自己意见相左的教师。经常提醒教师在一日活动中：说自己应该做的，做自己所说的，查自己所做的，记自己做过的，改自己不足的。彼此间相互理解，长相处，不相疑，这样能使育人环境祥和安宁，形成凝聚力，向心力，活力和创造力，也是优质幼儿园的灵魂，生命的根基。
3.必须走“科研兴园”之路：加强教科研工作，是提升幼儿园管理水平的光导性工作，向科研要质量，向科研要生源，形成幼儿园全体教师的共识，幼儿园要以教科研为突破口，让教师在具体的科研研究情景中提高追求事业的精神和能力，使之自觉研究教学行为规范等，从而拓宽教师专业发展的空间，给教师创造机会，增强机遇，让其才能得以发展，促使每一个人能够在自己的层面上不断完善自己，不断超越自己，创幼儿园教育教学文化的亮点。
4.必须注重幼儿园周边的文化资源：如：地方环境资源、人文资源都是幼儿园可以进行吴文化和敬老爱幼，助残的地方，利用幼师的学生为幼儿园传播新的幼教观念，让幼儿园成为幼师学生成长的摇篮，互惠互利，资源得到共享。在地方资源和人文资源的幼儿整个活动，学习，教育过程中，幼儿知识得到积累，同时激发了幼儿的兴趣，保持幼儿永久的好奇心和探索的欲望，使幼儿的创造思路得以发展。创办一流的幼儿园，必须建设一流的教职工队伍。必须提高教职工队伍的文化层次，提高教职工的整体文化素质，是现代教育的需要。只要具有所教课程的学科水平就能胜任教学、当好老师的时代正在过去。要必须满足幼儿多方面的需要，多层次的要求，就必须努力提高文化素质。幼儿园文化是一个立体化、开放性、综合的的系统，幼儿园文化在内容和形式是开放的--民族文化与异质文化兼收，园内资源与园外资源并蓄，幼儿园文化的传播也应该是开放的，要让周边的人们也参加进来。通过文化的融入和渗透，春风细雨，潜移默化，使之转化为幼儿园教育的生产力和竞争力。一流的幼儿园文化建设，会使每一位教职员工走进幼儿园，时刻都感受幼儿园文化历史的厚爱，文化的穿透力，时刻给教职员工一种向上的力量。同时也会影响更多的家长积极向社会广泛传播。
幼儿园招生 工作轮
一、园内准备
1、招生电话必须保持随时有人接听，座机如无人接听，应设置呼叫转移到招生老师的手机，尽可能避免漏接咨询电话。
2、如果幼儿园开通了微信公众账号，将微信二维码展示在幼儿园门口明显位置，方便家长通过微信了解幼儿园。
3、 将幼儿园资质展示在明显的位置，让家长进到幼儿园就能知道咱们幼儿园是正规的。
4、 除官方的一些资质，幼儿园应多参与社会上各种机构或协会，将获得的牌匾挂在幼儿园大门口显著位置，以彰显实力。
5、 编写幼儿园的家长完全手册。在这本手册里，把幼儿园的概况、举办者的背景、办园理念、办园特色、幼儿园发展史、收费标准、入托须知、联系方式等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，可送上一本，宣传册上要印有最新的电话和二维码。
6、 编写活动记录册、幼儿园荣誉手册、伙食记录册、幼儿作品记录册。待家长咨询的时候展示，并让家长了解我们的付出。
7、 在咨询环境中，为避免因为孩子哭闹而导致咨询过程不畅，应准备一些玩具，图书让孩子能暂时安静，如果条件允许的话，在面对带着孩子来的家长，安排两个老师，一个老师是负责介绍，一个老师负责安抚孩子。
8、 根据幼儿园实际情况，在幼儿园大厅及门口制作宣传展板，以便家长前来咨询时参看。让家长通过图文的形式了解幼儿园的实力。
9、 幼儿园经济条件允许的话，在咨询过程中，通过“平板电脑”将幼儿园照片、视频、毕业照、成长点滴展示给咨询的家长，更直观的展现幼儿园的实力。
10、 家长来咨询第一个见到的人一定是门卫，因此，在招生旺季一定要督促门卫注意自身形象、注意言谈话语，并且一定要做到出入要登记，体现咱们幼儿园的规范与专业。
11、最重要的就是招生老师。招生老师不是普通的销售，他要了解孩子的成长规律，了解幼儿园课程的特色，对幼儿园有整体的了解，幼儿园的招生老师绝对不是仅仅通过话术忽悠、打折优惠、额外赠送来达到销售目标，教育不是标准品，也不是一次性服务，我们要通过自身的实力去赢得家长的信任，才能获得长久稳定的生源。
活动开展
1、为了让更多孩子来到幼儿园，适应幼儿园，可免费让幼儿在幼儿园游玩。创造一个儿童游玩的人文环境。园长不要可惜大型玩具会被孩子玩坏。
2、亲子活动：通过亲子比赛、手工制作、跳蚤市场、烧烤、园所寻宝让孩子和家长熟悉幼儿园环境，降低孩子对幼儿园的陌生感，加深家长对幼儿园的了解与信任，从而促成报名。
3、公益类活动：儿童图书馆，对外开放，可以接受登记的家长，对未入园的家长收取一定的押金，获得租书的权力；专家讲座，免费的育儿讲座，让家长建立幼儿园的专业认知。
4、体验课程：让幼儿参加免费特色课程（熟练课程），了解上课是怎么回事。让家长也感知幼儿老师的专业度。
5、演出类：幼儿文艺汇演、教师才艺展示、毕业汇报演出。
6、合作：与周边早教机构、儿童城进行合作，通过缴费分成的方式，将生源引入到幼儿园。现在都自己开设早教……
7、所有的活动一定要尽可能多的索取家长信息，如果能马上成交的，绝对不等下一秒。不能现金，就刷卡，不能刷卡，就定金。
8、活动后要趁热打铁，将家长信息进行分类，让招生老师进行针对性的沟通，如从未上过幼儿园的孩子与上过幼儿园的孩子要区别对待，小班的孩子和大班孩子的区别对待，学前班的孩子要如何对待，甚至同一年龄段的幼儿家长也会有不同的需求，爸爸来咨询和妈妈来咨询，也要不同方式跟进，切记不要用同一个招生方式去面对所有的家长。很多招生的细节不是三言两语就能说清楚的，幼儿园事无巨细，绝对是一个细节决定成败的行业，所以对于幼儿园经营者，一定要用心经营，一定要对得起这些孩子，这些家长的信任。只有不断与家长开展渗透式交流，形成对幼儿园文化深刻的体会和感悟，才会形成积极的社会口碑，促进幼儿园的持续性发展。
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